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¿Qué hacer en este mar picado venezolano?


Octubre 23, 2014

Ahora se observa un fenómeno diferente: muchas personas piden un producto y pagan sin preguntar el precio
Estamos en un momento crítico en el país. Los precios suben de tal manera y tan seguido que ya perdimos la pista de los mismos. Las tendencias del mercado cambian constantemente. Lo que es válido hoy no es válido mañana. Las fortalezas de hoy se pueden convertir en debilidades mañana y viceversa. Hay pérdida del poder adquisitivo de las personas asalariadas y de muchas empresas y emprendedores.

No sabemos a qué precio debemos vender nuestros productos para no matar la demanda. Los productos regulados aparecen y desaparecen constantemente. La escasez aumenta. Hay que comprar ahora porque mañana no sabemos si encontraremos el mismo producto en las tiendas.

Para muchas empresas y emprendedores en este entorno cambiante es difícil responder a las siguientes preguntas:
¿Qué es lo que nuestros clientes quieren comprar? ¿Qué precio están dispuestos a pagar? ¿Con qué frecuencia lo quieren comprar? ¿Es el tamaño del mercado lo suficientemente grande para que nuestro emprendimiento sea rentable? ¿Quién está supliendo este producto o servicio en el mercado? ¿Quién ofrece un producto o servicio sustituto?

Ni el mismo consumidor, ni nuestros competidores tienen una respuesta clara a estas preguntas.
La valoración de la oferta como superior no está siendo definida por el emprendedor, ni el gerente, ni el consumidor, ni los competidores. Los estudios de mercado en muchos casos no tienen validez.

Estos estudios no me han servido a mí en mis nuevos proyectos ni a mis clientes en los suyos.

Siempre ha existido mucha incertidumbre con respecto a los nuevos productos, pero ahora esta falta de claridad se extiende a la mayoría de los bienes y servicios.

El mantener los ojos abiertos y monitorear con mucha cercanía el mercado nos ha ayudado a salir adelante porque mis clientes siguen siendo exitosos y mis proyectos van viento en popa, pero es necesario hacer las cosas de manera diferente.

Hoy más que nunca hay que tener los ojos abiertos a los cambios. Hace unos meses los consumidores preguntaban un precio y dejaban de comprar el producto por el precio. Ahora estoy observando un fenómeno diferente. Muchas personas piden un producto y pagan sin preguntar el precio.

Ya no son los clientes quienes escogen el precio a pagar, sino que se ven obligados a pagar el precio que les ofrezca el mercado, a no comprar el producto o a cambiarlo por un bien más económico.
Sin embargo, las necesidades siguen existiendo y las empresas y emprendedores exitosos deben recordarles y mostrarles a los consumidores cómo sus productos los satisfacen.

Les puedo ofrecer a los emprendedores y empresarios los siguientes consejos:

1.- No se hundan en el paradigma del fracaso. Tengan los ojos abiertos para buscar, encontrar y aprovechar las oportunidades.

2.- La competencia más importante es entender que las áreas de mercadeo y ventas y la investigación sobre los cambios rápidos en las necesidades de los clientes son las áreas que requieren de mayor atención, esfuerzo e inversión porque de su buen desempeño depende el éxito del emprendimiento y de las empresas en un mar totalmente picado como el ambiente venezolano.

3.- Hay que reinventar las estrategias de comunicación para que el consumidor entienda cómo los productos y servicios satisfacen sus necesidades reales.

4.- Es momento de reinventarse constantemente en áreas más seguras en las que las necesidades no cambien tanto.
5.- Hay que empezar a pensar, con la inventiva de venezolano, cómo fabricar en Venezuela; no cómo ensamblar -maquila- con partes importadas. El modelo de producción de Canteras y Mármoles es un gran ejemplo de cómo cambiar de una compañía que importaba la mayoría de los bienes que ofrecía a una compañía con producción nacional con calidad para exportar.

6.- Es el momento de prepararse porque siempre después de la lluvia sale el sol. Nadie puede decir cuántas compañías van a quebrar, pero sí puedo decir que las que se reinventen profesionalmente, con la asesoría adecuada, y usen este tiempo para prepararse serán los líderes del mercado.
Otros países han pasado por problemas iguales, peores o más graves que los que estamos padeciendo. Europa se reconstruyó después de la época de la posguerra. Brasil es la sexta economía del mundo después de superar un período de hiperinflación acumulada de 8.600% en los años 1988-1993. Colombia superó la época de las guerrillas y la inversión extranjera en este país aumentó 290% a $27 millardos en el período 2007-2009 versus el período 2002-2004.

Las empresas que se preparen y se reinventen serán los líderes del mercado cuando salga el sol. No pierdan la esperanza.

Daniel Velásquez
Conferencista, consultor gerencial, mentor de emprendimiento, MBA (Universidad de Emory), Profesor de Postgrado (UCAB), Profesor del CIAP de la UCAB.

dvelasquez@piconsultoresg.com
@piconsultoresg
www.danielvelasquez.net